ההחלטה לשלב מכירות לא ישירות דרך ערוצי הפצה או מכירה שונים הינה אסטרטגית, ומשפיעה על רבדים רבים בתוך פעילות החברה. אני לא נכנס כרגע לתזמון של קבלת ההחלטה, זהו סיפור בפני עצמו, אבל עם כלכך הרבה פרטים שמרכיבים את תוכנית השותפים, רצוי לייצר רשימה של נושאים, שאלות או התלבטויות שכדאי לדון בהם בין מחלקות המוצר, המכירות, השיווק והשירות. המטרה, היא להבין את המרכיבים השונים של אבני הבניין ואת התהליך שנדרש בכדי להשיק תוכנית שותפים איתנה וגמישה.
בניית מערך שותפים, ועבודה אל מול שותפים עסקיים דורשת עבודה מטריציונית של צוותים שונים אשר יספקו את המשאבים הדרושים לביצוע.
אבל לפני כן, יש לוודא שהמוצר למכירה דרך ערוץ שאינו ערוץ ישיר עטוף בצורה שתאפשר לשותף להביא אותו לשוק ללא תלות בגוף המכירות הישיר של החברה. מה שמצריך מאמץ של גופי המכירה, השירות, התפעול והשיווק כדי לספק את הדרישות למוכנות המוצר. יישום מוצלח של מודל השותפים אינו יוזמה של גוף מכירות בלבד, זהו מאמץ מחושב ויעיל של החברה כולה!
כמו כל מערכת יחסים, אם היא פרסונלית, עם לקוח או שותף עיסקי, חשוב להגדיר את גבולותיה ולוודא שהחוקים והכללים מקובלים על כל הצדדים. בצורה זו אנחנו מייצרים שקיפות לגבי התמיכה בשותף לאורך מערכת היחסים ונוכל לבנות אמינות שתסייע ותוביל להשגת המטרות המשותפות.
אחת מאבני הבניין החשובות אבל לחלוטין לא היחידה, הינה בניית מערך הלימוד והעברת הידע (בניית ערוצי תקשורת בין השותף לחברה). זה קריטי עבור כל שותף לבנות יכולת עצמאית בתוך הבית בכדי להציג ולהדגים בצורה אינטליגנטית את המוצר או השירות שלך כדי לייצר ערך נכון ומדוייק בצד הלקוח.
במידה ומארז ומערך העברת הידע הבסיסית אינו זמין בעת ההשקה, הוא יכול לייצר האטה באימון השותפים, וכתוצאה מכך הגדלת משאבי המכירה ופגיעה בזרם ההכנסות שצפוי עם השותפים.
להלן מספר שאלות ראשוניות שצריכים לתת עליהן את הדעת בעומק כזה או אחר:
1. האם קיים ביקוש מספק בשוק היעד בכדי לתמוך בשותפים?
2. האם ניתן לאמת כי השוק מוכן?
3. האם פותחו הצעות ערך משכנעות הן עבור הלקוח והן עבור השותפים שלך?
4. האם הארגון מוכן לתמוך ברמה הטכנית, המכירתית והשיווקית בשותפים השונים?
5. האם קיימת מתודולוגיה סדורה בכדי לספק ידע, מיומנויות והכשרה של השותפים?
6. האם ניתן בקלות ובמהירות להדגים החזר השקעה לשותפים? (יש לזכור שקיימים שותפים שונים ומגוונים).
7. האם העיתוי הוא הנכון ויש לך את המוצר הנכון ואת הערוץ הנכון להגיע לשוק?
8. האם כל האלמנטים שהמוצר שלך צריך בכדי להצליח מוכנים, האם אינטגרציה של מערכות נוספות נדרשת?
9. האם המסר השיווקי ברור?
10. האם קיים פרופיל לקוח אידיאלי שיעזור לשותפים למקד את מאמציהם?
11. האם קיימים כלי שיווק ,מכירה או תמיכה שניתן להציע לשותפים?
12. האם למוצר קיים תיעוד שניתן לשתף עם שותפים? (טכנית, לוגיסטית ופיננסית)
13. האם אסטרטגיות התמחור מאפשרות מחיר תחרותי ומרווח תחרותי הוגן?
14. האם קיימת תוכנית שותפים סגורה ומוגדרת ?
15. האם המוצר והשירות זמינים כרגע?
16. האם אתה מכוון לטריטוריות שונות שמצריכות חומרי תמיכה בשפה המקומית?
השותפים לא ממש צריכים חומרים מלוטשים , אבל הם צריכים מידע בסיסי, תמיכה ומבנה נכון בכדי להתניע תהליך. לאורך זמן תוכנית השותפים תבשיל, האסטרטגיה תהיה נכונה יותר והפריטים השונים יבשילו באופן טבעי, לכן אל תתנו לזה לעצור אתכם בשלב הראשוני.
כל חומר שנוצר הוא טוב יותר מאשר חומר שלא קיים. והכי חשוב הוא להיות שקוף וישיר עם השותפים לגבי מה קיים, מה לא קיים ולעמוד בהתחייבויות.
השקעה במוכנות השותפים ובניית אמון עם השותפים היא קריטית להצלחה, חשיבה מוקדמת על אבני הבניין של התוכנית תוביל לבניית מערכות יחסים משגשגות וארוכות טווח עם השותפים העסקיים ויצירת מנועי הכנסה אופטימלים עבור שני הצדדים.